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台湾CrazyMike电商网站:团购生死劫 — 早于团购大战前开始发飙,后来落寞于团购竞争,现在转型团购又疯狂成长

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      2009团购网站疯狂之前的故事:台湾“疯狂卖客”早就开始发飙

      一百元可以买到什么?是气球、泡面、漏斗,还是小笔电或二十二吋液晶屏幕?答案是都可以!这个让人心情瞬间下地狱、也能上天堂的玩意,就是每日一物购物网站疯狂卖客推出的独门商品「杂碎袋」。

      靠着kuso风格,疯狂卖客成立仅九个月,就成功吸引上万名会员,每月营收也从零成长至新台币两百多万元。杂碎袋更曾创下三十二秒内,秒杀二百五十个的纪录,甚至一跃成为网络热门关键词。

      这个一天只卖一样商品的购物网站,每天中午十二点准时开卖,售完随即挂出「下次请早」。疯狂卖客从不预告明日要卖什么商品,非要网友等到隔天中午才能知晓,最高纪录曾在二十分钟内卖完商品,下次请早几乎挂了一整天,让人不禁大叹哪有连进购物网站却看不到商品的道理?

      不仅如此,疯狂卖客的出货时间「尽量」控制在三到五个工作天,也希望顾客若非「万不得已」,尽量不要退换货,彻底颠覆大型购物网站比拚商品数量、讲求时效、顾客至上的经营原则。

      这个大胆逆势操作的网站,背后的灵魂人物,是两位昵称为「凯文」与「麦克」的刘文尧和江鉴修。这两个自嘲加起来总共开倒五家公司的老板,其实都大有来头。刘文尧曾是网络开店平台网劲最大的平台承租商;江鉴修则是一路从知名品牌行销主管转战为购物网站的商品供货商,以前当行销主管时,一年经手的行销预算高达六亿元之多。

      搞笑,创意文案让商品有梗

      比起其它购物网站,疯狂卖客最大的优势就是便宜。因为两人都有网购背景,熟悉供应链生态,网站大多贩卖厂商出清或库存的商品,因此总可以拿到低廉的价格。初期为了方便网友比价,先从标准商品如3C产品、美妆用品开始贩售,慢慢才敢尝试不一样的东西,像是遥控直升机、电蚊拍、牙刷架等,数量则从几十件到几百件都有。总是凭感觉挑货的两人,笑称常常看走眼,只好靠着一次次的经验摸索网友口味。

      两人更在介绍商品时,搭配一则kuso文案,有时是笑话,有时是自创短文,更塑造出麦科、小K等网友熟悉的虚拟角色。「疯狂卖客里的商品是有梗的,商品本身会把这个站原本不足的东西补平,」江鉴修表示。

      于是这些爆笑的商品介绍,就成了网友天天准时报到的诱因。也因为这样,疯狂卖客的回购率很高,高达七成都是旧客户,成功培养出一批死忠的消费者,也连带解决了每日更换商品、不易培养忠诚度的问题。

      疯狂卖客从不预告的方式,更成功抓住网友的好奇心。「不管你喜不喜欢那个东西,你一定会上来看,很多供货商发现我们的商品力道集中在一天,投放强度已经不输大型的购物网站,」刘文尧表示。

      目前网站每日不重复浏览人数已有一至两万人,即使商品卖的数量不多,供货商也能赚到曝光率。「主流网站不会卖特殊商品,譬如生鱼片刀,不会有网站把它放到首页来卖,可是疯狂卖客会给这个商品一天的时间当主角,」江鉴修说。

      抬杠,塑造巷口的「柑仔店」风格

      另一个让网友流连忘返的原因,就是两人强烈的个人风格。他们时常会上网查看留言,顺便跟网友抬杠,如果有一档商品一直卖不完,他们就会说:「我看了很烦,你们还不赶快买!」

      又有一次江鉴修一反常态认真地回答网友问题,却被网友亏说:「你今天怎么这么认真?」他马上回复:「我刚好有空,我知道你的意思不是要说我很认真,是要说我平常很烂就对了!」接着其它网友就在旁边拍手叫好说:「对呀!你们两个就是混。」

      这种独特的店长风格,却让网友爱不释手,最后甚至会扮演客服人员的角色,主动帮他们回答问题。「假设你是店老板,其实就是这样,」江鉴修表示:「我觉得这个网站是间『柑仔店』,柑仔店的重点就不是泡面比较便宜,而是老板亲切的笑容。」刘文尧马上在一旁补充说:「让网友觉得真的有人在顾店,而不是像大型购物网站,好像自动贩卖机一样。」
      「曾有人说这是史上最偷懒的购物网站,但我认为它却有最好的动线,因为简单、好玩,黏着度就是这几样兜起来的东西,」江鉴修指出。目前两人正在努力思考如何增加浏览人数,当流量变大以后,还打算成立第二频道,并进军中国市场。

      「其实难的不是把站架起来,而是这个网站产生的文化,」江鉴修表示。两人坚持即使以后疯狂卖客变大了,还是得要这么好玩才行。每天卖点子与创意的疯狂卖客,却让网友买到了新鲜感与浓浓的人情味。

      疯狂卖客的原型是美国知名的woot.com,显然疯狂卖客不光停留在抄袭一日一物的模式,而是创造了自己独特的风格,才取得如此好的市场成绩。

      2011年到现在的故事:转型再度成功

      2011年一度于濒死边缘挣扎,当年被别家公司收购,才免于倒闭。

      疯狂卖客之后转型为团购网站,在这行近三年淘汰率达75%的超级竞争行业中,它活下来了,去年营收3亿元新台币,跟草创时期2008年相比,翻了99倍,跻身台湾团购网第四强,2014年营收预估10亿元新台币,届时可望与Groupon台湾站和PayEasy旗下团购网17Life,一争团购网站老二地位。

      这只小蚂蚁为何能活下来?其生存关键在于商品力。「比商品数不够多,比送货速度不够快,比低成本,我们规模太小没议价能力!」疯狂卖客创办人深知,他们无法和大厂硬干,能比的只有「商品力」,「就是卖别人没有的!」

      2012年,公司决定开发定制化商品,锁定非标准化规格的点心、零食类下手,寻找个体户烘焙店合作牛轧糖苏打夹心饼,结果大受欢迎,在四个月内卖出100万片,业绩1000万元。

      然而商场无情,夹心饼干暴红后,供应商也转入实体零售通路大厂的怀抱,不再优先供货给疯狂卖客。

      2013年底,疯狂卖客更率先推出一款「植物盆栽蛋糕」,把提拉米苏蛋糕装在巴掌大的塑胶盆栽裡,上面放上可食的小豆苗、石莲花以及草莓,三款陆续在两个月内共卖出18.6万个,平均一天可卖3千个,以一个单价49元计算,共卖出910多万元,直逼疯狂卖客历年最畅销商品的动物行动电源单一档次1千万元。

      而这类定制化商品为疯狂卖客带来的是20%至40%的高毛利率。

      除了甜点零食,移动电源、袜子等台湾有工厂的商品,也都成了疯狂卖客定制化商品标的。试了两年水温,尝到教训也吃到甜头,定制商品在疯狂卖客上的销售比重,预计今年会提升到两成(其他八成是大众流通品)。

      疯狂卖客这门学问别人无法偷学吗?「高毛利率的定制化商品必须搞懂供应链,工夫太多,是制造业思维,搞技术与营销擅长的网络平台并没有这样的DNA。」这正是中国电子商务正在掘起的「前店后厂」趋势,「前面是通路,后面要懂工厂。」

      要实现「前店后厂」需要投资,因仍必须兼顾网购该有的「卖现货、快速出货」的特性,因此,疯狂卖客投入数千万元设置自有仓库6百坪,其中还设有冷冻冷藏仓。

      小蚂蚁疯狂卖客,却像电商大佬一样,都设置自有仓库,用意不在追求快速到货,而是做为开发多元定制化商品的后盾,包括开发生鲜食品、囤货以确保有现货可卖,还能调节售价与掌握库存,「至于送货速度,与其送得快不如送得巧。」

      不过,高报酬总是伴随高风险,疯狂卖客朝向「设计型商品」之路是在创造需求,虽可在主流市场突围,但「每一档都要很给力,万一看走眼也要有快速清库存的营销力。」

      疯狂卖客规模虽小,却在大资本对手的夹缝间,找到自己生存利基。这也显示规模大小不是企业能否生存的关键,只要能找到自己的比较优势,小虾米一样可以和大鲸鱼在市场裡共存与竞争。

      (文/BUKOP 编/XIWALL)

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