服装电商的整套出售生意如果女性的快时尚电子商务中应用特定商业模式，成功的机会也就随之而来。限时抢购，邮件订阅，神秘礼盒，这些都是当前或者前几年风靡的商业模式。但是终究没有一种模式真正为用户提供极佳的购物体验。对于自信满满、经验十足的时尚达人而言，在网上自行组合搭配服装并不成问题。但是许多消费者还是喜欢在服装搭配上获得一些指导和启发。这和大多数电子商务网站的运作方式相悖，这些网站提供的参考图片中，模特身上组合搭配三到五个品类，包括上装、下装、鞋子、配饰等，但只出售其中一件商品。此外，为了营造出一种紧迫感和稀缺感，大多数网上零售商的有些商品只售一天，第二天就下架，更让消费者感到受挫和沮丧。洛杉矶创业公司DailyLook采用广受女性推崇的销售整套服装的商业模式，这样就创造了提高消费者忠诚度的类社区的平台。这家2岁的公司去年春天废除了限时抢购的商业模式，专注于解决公司联合创始人兼首席执行官Brian Ree所谓的电子商务核心问题。该公司出售全套服装，每天推出四套新的配搭，同时在公司的产品宣传手册中，也可以查看并购买之前的款式，宣传手册中会根据流行趋势对产品进行重点标注。这种模式在服装行业中并不多见，但是和ShoeDazzle，JustFab和其他鞋类电商平台践行的模式类似。“女人对时尚有一种情感需求，只是很多女性不知道如何时尚而已，”Ree在转述DailyLook早期消费者的一些反馈时如是说道。“我们正在解决这个线上线下都存在的问题。你在哪里可以以合理的价格让自己变得时尚？不是Forever 21，不是H&M，依我看，只可能在网上。”如今，该公司已有2700种存货，年底力争达到5000种。但是这些款式，可以按照风格、品牌和类别进行几千种不同的配搭。你也可以选择单独购买，或全套购买。但是如果全套购买，很有可能走在街上的时候发现和别人撞衫。Ree坚信按照产品的风格进行分类查找，会给消费者最高效的一种购物体验。DailyLook拥有40万个忠诚的电子邮件订阅用户，其中12％的用户每月访问公司网站次数为100次以上，而对于许多H&M专卖店，他们最好的顾客一年之内到店100次都不太可能，更不用说月到店100次了。Ree表示，出售整套服装的模式的另一个优点是增加销量，消费者平均每次购买2.2件商品，远高于行业平均水平。最后，据公司相关人士透露，该公司每月的订单收入金额高达100万美元，毛利润非常可观。对于一家资源有限还处于起步阶段的公司而言，做到这点非常不容易，DailyLook今年4月获得250万美元的种子轮融资，投资者包括 GRP Patners、Rachel Zoe 等。Ree表示，大部分消费者浏览DailyLook网站的时候，都没有通过搜索引擎，而是直接输入网址进入的。但是，一旦消费者在浏览网站，这一类似社区的平台可以保持消费者的高参与度。消费者拆箱试穿公司产品的时候，会拍照并将照片上传至Instagram，同时@该公司，公司将消费者照片分享或者将照片导出，将其在对应品类服装旁边展示出来，这样一来，消费者的参与度得到大幅度提高。沿着同样的思路，该公司已计划日后推出“Be the Stylist”，Ree希望这一项目可以大大提高消费者参与度。并不存在一种放之四海而皆准的商业模式，但是DailyLook似乎找到了一种可以迎合大众的模式。Ree是一位能力很强的创业者，很多风险投资者都说过他甚至比身经百战的行业老手更加深谙电子商务业务性质，也更能读懂消费者心理。他的下一个挑战是将这种成功的模式移植到其他市场，但是万事皆有变数，所以DailyLook是否进军其他市场仍是未知。国际市场迅猛扩展这家家位于洛杉矶的女性快消时尚零售商，自其推出国际业务后，在不到三个月的时间里，DailyLook业务中已经有四分之一来自海外。相对于在美国本土的成功，这也是一个不小的功绩。该公司每月的订单收入金额高达100万美元，根据相关人士透露，其电子邮件订阅量超过40万用户。那么，究竟是什么原因使得DailyLook在海外如此快速的获得成功呢?根据该公司首席执行官Brian Ree的回答，这归功于其“病毒营销”战略。在春季末，DailyLook在其网站上贴了一个计数器，他们的目标是要有5万名国际注册用户，这个计数器就是用来跟踪该目标的完成进度，同时DailyLook宣布，如果达到这个里程碑的时候，他们会进行剪彩庆祝。该公司还设定了一个人为的截止日期——6月23日，并表示如果到时没有达到目标，就会放弃这个计划。为了激励现有的、以及新会员帮助实现这个目标，DailyLook提供了1000“Look积分”，只要每个好友加入并完成一次购买交易，就能获得这笔积分。而且在其网站上，2000Look积分就可以兑换价值20美元的信用。该公司然后利用一些时尚界的知名博主，帮助他们传播这个营销计划。不用说，这个战略非常有效。Rees表示，DailyLook正在寻找最有竞争力的市场，包括澳大利亚，新西兰，加拿大，英国，日本，香港和​​新加坡。在这些国家和地区，汇率和美国惊人的相似，尽管总体国际汇率比美国本土的要略微低一些。国际化经营至少要履行进口关税的限制。DailyLook在全球范围内提供14.95美元的起步物流价格，而且在许多国家，如果购物超过150美元，就可以免费送货。顾客在收货的时候需要支付进口税和关税。国际顾客也可以享受到和美国本土一样友好的退税政策，但是他们需要自己负担运费。如果DailyLook希望国际业务能够媲美其美国本土业务，那么至少还需要进一步完善其基础设施建设。正如我们之前报道过的那样，DailyLook在快消时尚行业里，绝对是一家数得上的电子商务公司，他们专注于销售整套服装，而不是那些独立的衣服和配饰。该公司还模仿鞋类电子零售商，建立了一个个人服装样式引擎，在服装行业里，这是不多见的。在DailyLook快速增长的服饰类别中，大约提供了3000种选项，每一种都可以进行混搭，匹配几十种不同的服装类型，所有的服装搭配，都可以根据流派、风格、季节、已经品牌进行搜索。该公司还没有为了迎合其国际顾客而改变现有的经营销售方式，但是Ree注意到，在一些特殊的市场里，需要有不同的销售方式。随着大量数据收集完成，DailyLook将会实施更有效的采购和产品营销方法。在今年四月，DailyLook募集了250万美元A轮融资，投资方包括UpFront(当时的公司名为GRP Partners)、RRE Ventures，SV Angel，ovel TMT Ventures, Matt Coffin, Thomas Mclnerney, 以及Rachel Zoe。这家成立两年的公司在快速消费的时尚市场里，为那些关注服装风格和价格的女性提供帮助，并从中发现商机。如今，他们把这种策略运用在了美国以外的国际市场。（文/ TENCENT TECH & KUAILIYU 编辑/XIWALL）