面对冲突:线上与线下的整合之道(3)

接着上一贴康柏的B2C电子商务继续说。 后来,康柏最终被惠普兼并的结局,从某种程度上说,并未从电子商务中形成狙击对手的巨大竞争优势;但康柏处理线上与线下的这个经验是十分有价值的。 总体上来说,有相当多的办法来解决线上销售与线下销售之间的矛盾。第一,线上只销售某以特定类别的产品。这样以来,与线下渠道就有了差异化,不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。正如康柏的做法那样,在规划实施线上战略时,把现有的渠道商们的利益考虑切实的考虑进去。一度很出名的美国高科技电子产品零售商Sharper Image在开拓电子商务渠道时候,就只在线上销售库存过剩的产品及反季的产品,取得了相当好的效果。 第二,线上处理小笔订单,如果遇到大订单还是让经销商处理。比如,一家叫Jackson的公司,在网上销售防护镜和电焊器材,但如果订单超过1,000美元的客户,就被引导到其分销商那里处理。 第三,线上接受线下零售渠道覆盖不了的地区的客户。2009年5月6日,Amazon.com公司推出了Kindle DX电子阅读器,有高速无线互联网接入功能,可以在线浏览海量内容。Amazon.com公司与传统媒体如《纽约时报》,《华盛顿邮报》和《波士顿环球》事先协商好,为避免在线业务对传统媒体印刷版的冲击,Kindle DX在促销活动中,只针对印刷版覆盖不到的地区的读者。 第四,发布一个网站,不做具体销售,只是做品牌展示;若有客户,都交给分销商处理。 从更多的国外B2C经验来看,如果传统的制造企业对于电子商务有足够大的雄心壮志,也有采取以下办法的:1)干脆让产品线上线下价格统一。惠普公司曾发布了一个网站,让大型医院可以在线采购其产品,网站上的价格与其它渠道(比如目录册)价格都公布出来。2)把互联网销售利润分一杯羹给经销商及销售人员。康柏公司对于渠道商带来在线销售的,都给予“代理费”。3)提升与渠道商信息共享,可以考虑使用专门的渠道管理软件,与渠道商的电子商务平台整合起来。

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