2009团购网站疯狂之前的故事：台湾“疯狂卖客”早就开始发飙一百元可以买到什么？是气球、泡面、漏斗，还是小笔电或二十二吋液晶屏幕？答案是都可以！这个让人心情瞬间下地狱、也能上天堂的玩意，就是每日一物购物网站疯狂卖客推出的独门商品「杂碎袋」。靠着kuso风格，疯狂卖客成立仅九个月，就成功吸引上万名会员，每月营收也从零成长至新台币两百多万元。杂碎袋更曾创下三十二秒内，秒杀二百五十个的纪录，甚至一跃成为网络热门关键词。这个一天只卖一样商品的购物网站，每天中午十二点准时开卖，售完随即挂出「下次请早」。疯狂卖客从不预告明日要卖什么商品，非要网友等到隔天中午才能知晓，最高纪录曾在二十分钟内卖完商品，下次请早几乎挂了一整天，让人不禁大叹哪有连进购物网站却看不到商品的道理？不仅如此，疯狂卖客的出货时间「尽量」控制在三到五个工作天，也希望顾客若非「万不得已」，尽量不要退换货，彻底颠覆大型购物网站比拚商品数量、讲求时效、顾客至上的经营原则。这个大胆逆势操作的网站，背后的灵魂人物，是两位昵称为「凯文」与「麦克」的刘文尧和江鉴修。这两个自嘲加起来总共开倒五家公司的老板，其实都大有来头。刘文尧曾是网络开店平台网劲最大的平台承租商；江鉴修则是一路从知名品牌行销主管转战为购物网站的商品供货商，以前当行销主管时，一年经手的行销预算高达六亿元之多。搞笑，创意文案让商品有梗比起其它购物网站，疯狂卖客最大的优势就是便宜。因为两人都有网购背景，熟悉供应链生态，网站大多贩卖厂商出清或库存的商品，因此总可以拿到低廉的价格。初期为了方便网友比价，先从标准商品如３Ｃ产品、美妆用品开始贩售，慢慢才敢尝试不一样的东西，像是遥控直升机、电蚊拍、牙刷架等，数量则从几十件到几百件都有。总是凭感觉挑货的两人，笑称常常看走眼，只好靠着一次次的经验摸索网友口味。两人更在介绍商品时，搭配一则kuso文案，有时是笑话，有时是自创短文，更塑造出麦科、小Ｋ等网友熟悉的虚拟角色。「疯狂卖客里的商品是有梗的，商品本身会把这个站原本不足的东西补平，」江鉴修表示。于是这些爆笑的商品介绍，就成了网友天天准时报到的诱因。也因为这样，疯狂卖客的回购率很高，高达七成都是旧客户，成功培养出一批死忠的消费者，也连带解决了每日更换商品、不易培养忠诚度的问题。疯狂卖客从不预告的方式，更成功抓住网友的好奇心。「不管你喜不喜欢那个东西，你一定会上来看，很多供货商发现我们的商品力道集中在一天，投放强度已经不输大型的购物网站，」刘文尧表示。目前网站每日不重复浏览人数已有一至两万人，即使商品卖的数量不多，供货商也能赚到曝光率。「主流网站不会卖特殊商品，譬如生鱼片刀，不会有网站把它放到首页来卖，可是疯狂卖客会给这个商品一天的时间当主角，」江鉴修说。抬杠，塑造巷口的「柑仔店」风格另一个让网友流连忘返的原因，就是两人强烈的个人风格。他们时常会上网查看留言，顺便跟网友抬杠，如果有一档商品一直卖不完，他们就会说：「我看了很烦，你们还不赶快买！」又有一次江鉴修一反常态认真地回答网友问题，却被网友亏说：「你今天怎么这么认真？」他马上回复：「我刚好有空，我知道你的意思不是要说我很认真，是要说我平常很烂就对了！」接着其它网友就在旁边拍手叫好说：「对呀！你们两个就是混。」这种独特的店长风格，却让网友爱不释手，最后甚至会扮演客服人员的角色，主动帮他们回答问题。「假设你是店老板，其实就是这样，」江鉴修表示：「我觉得这个网站是间『柑仔店』，柑仔店的重点就不是泡面比较便宜，而是老板亲切的笑容。」刘文尧马上在一旁补充说：「让网友觉得真的有人在顾店，而不是像大型购物网站，好像自动贩卖机一样。」「曾有人说这是史上最偷懒的购物网站，但我认为它却有最好的动线，因为简单、好玩，黏着度就是这几样兜起来的东西，」江鉴修指出。目前两人正在努力思考如何增加浏览人数，当流量变大以后，还打算成立第二频道，并进军中国市场。「其实难的不是把站架起来，而是这个网站产生的文化，」江鉴修表示。两人坚持即使以后疯狂卖客变大了，还是得要这么好玩才行。每天卖点子与创意的疯狂卖客，却让网友买到了新鲜感与浓浓的人情味。疯狂卖客的原型是美国知名的woot.com，显然疯狂卖客不光停留在抄袭一日一物的模式，而是创造了自己独特的风格，才取得如此好的市场成绩。2011年到现在的故事：转型再度成功2011年一度于濒死边缘挣扎，当年被别家公司收购，才免于倒闭。疯狂卖客之后转型为团购网站，在这行近三年淘汰率达75％的超级竞争行业中，它活下来了，去年营收3亿元新台币，跟草创时期2008年相比，翻了99倍，跻身台湾团购网第四强，2014年营收预估10亿元新台币，届时可望与Groupon台湾站和PayEasy旗下团购网17Life，一争团购网站老二地位。这只小蚂蚁为何能活下来？其生存关键在于商品力。「比商品数不够多，比送货速度不够快，比低成本，我们规模太小没议价能力！」疯狂卖客创办人深知，他们无法和大厂硬干，能比的只有「商品力」，「就是卖别人没有的！」2012年，公司决定开发定制化商品，锁定非标准化规格的点心、零食类下手，寻找个体户烘焙店合作牛轧糖苏打夹心饼，结果大受欢迎，在四个月内卖出100万片，业绩1000万元。然而商场无情，夹心饼干暴红后，供应商也转入实体零售通路大厂的怀抱，不再优先供货给疯狂卖客。2013年底，疯狂卖客更率先推出一款「植物盆栽蛋糕」，把提拉米苏蛋糕装在巴掌大的塑胶盆栽裡，上面放上可食的小豆苗、石莲花以及草莓，三款陆续在两个月内共卖出18.6万个，平均一天可卖3千个，以一个单价49元计算，共卖出910多万元，直逼疯狂卖客历年最畅销商品的动物行动电源单一档次1千万元。而这类定制化商品为疯狂卖客带来的是20％至40％的高毛利率。除了甜点零食，移动电源、袜子等台湾有工厂的商品，也都成了疯狂卖客定制化商品标的。试了两年水温，尝到教训也吃到甜头，定制商品在疯狂卖客上的销售比重，预计今年会提升到两成（其他八成是大众流通品）。疯狂卖客这门学问别人无法偷学吗？「高毛利率的定制化商品必须搞懂供应链，工夫太多，是制造业思维，搞技术与营销擅长的网络平台并没有这样的DNA。」这正是中国电子商务正在掘起的「前店后厂」趋势，「前面是通路，后面要懂工厂。」要实现「前店后厂」需要投资，因仍必须兼顾网购该有的「卖现货、快速出货」的特性，因此，疯狂卖客投入数千万元设置自有仓库6百坪，其中还设有冷冻冷藏仓。小蚂蚁疯狂卖客，却像电商大佬一样，都设置自有仓库，用意不在追求快速到货，而是做为开发多元定制化商品的后盾，包括开发生鲜食品、囤货以确保有现货可卖，还能调节售价与掌握库存，「至于送货速度，与其送得快不如送得巧。」不过，高报酬总是伴随高风险，疯狂卖客朝向「设计型商品」之路是在创造需求，虽可在主流市场突围，但「每一档都要很给力，万一看走眼也要有快速清库存的营销力。」疯狂卖客规模虽小，却在大资本对手的夹缝间，找到自己生存利基。这也显示规模大小不是企业能否生存的关键，只要能找到自己的比较优势，小虾米一样可以和大鲸鱼在市场裡共存与竞争。（文/BUKOP 编/XIWALL）