让客户定价:B2C电子商务里的新发明?

总部位于加拿大温哥华的Lavish & Lime 折扣零售公司,专门销售生态产品,比如草帽,竹纤维袜子,等等,在它的官方B2C网站lavishandlime.com上,购买任何产品,用户可以忽略掉网站上的标价,而使用其提供的“你来定价(Name your price)”功能,写上自己期望的价格,以及可以等到这个价格能被接受的最长时间。 显然,这种模式还算不上是颠覆性的创造,不过可以称之为B2C电子商务营销的一个小小发明。Lavish & Lime公司让客户来定价方式,实际上是把线下水泥墙里买卖双方围绕价格口水横飞的情景搬到了网上,但看不到熙熙攘攘,只有虚拟世界里才有的简洁高效:如果零售商Lavish & Lime觉得用户的价格尚合理,就立即达成交易。不过,这种交易能达成的背后,是有条件的:(1)客户足够价格敏感(price-sensitive);如果不敏感,看到标准价格(list price)就直接付账结算,哪有闲工夫再搞个“你来定价”?(2)零售商得有大量库存产品,特别是滞销产品,最划算。实际上,Lavish & Lime 公司就是以打折出名,其官方网站推出“你来定价(Name your price)”功能后,就一箭双雕,一雕价格敏感型客户(你来定价啊!),二雕非敏感性客户(不想定价,那就直接以标价支付吧!)。 基于让客户定价模式,这家加拿大Lavish & Lime 折扣零售公司的视野已投向了更开阔的地方。一方面,近期开始了美国市场的运作,另一方面,把客户定价的模式做到极致:发布了用户社区PriceWhispers.com,并基于这个社区,向其它网络零售商出售它的客户定价服务,也就是把客户定价功能拷贝到更多的B2C电子商务公司。这个服务为Lavish & Lime 折扣零售公司开拓了新的收入来源,因为,其它在线零售商如果让客户定价达成交易,不得不向PriceWhispers支付5-10%的交易费用。不过,即使如此很划算。据Cornell University调查研究表明,使用了Lavish & Lime让客户定价功能的公司,销售收入有6-12%的提升。

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注