电商活动:B2B电商系列沙龙之二“B2B营销服务”2014.06.12

关注西墙网微信公众号xiwall2013  获得更多电商活动资讯时间:6月12日(周四)地点:请联系盛振中 shengzz@alibaba-inc.com 上期B2B电商系列沙龙之一“B2B运营服务”回顾 【摘要】1、B2B运营服务的内容,目前主要是整站运营和营销推广。交易运营刚刚兴起。2、B2B运营服务面临的问题:(1)服务同质化,针对网商个性化、多元化的需求缺乏分析和服务。(2)服务广度不够,过于局限于营销,对企业内部管理和信息化关注不够。对策有两种思路:(1)围绕平台把B类线上交易做深做强。(2)深入到企业的供应链和日常管理中,帮助企业升级和转型,加速信息化流程。3、运营服务市场处于起步期。最近一两年,运营服务市场疯狂成长,涌现400-500家服务商,参差不齐。未来两三年年,激烈竞争将促成市场洗牌。4、B2B运营服务发展趋势:(1)服务细分;(2)行业垂直化;(3)深度服务;5、B2B运营服务商转型策略:(1)与客户建立深度合作;(2)专注擅长的行业做深;(3)形成自己的核心竞争力,差异化。【嘉宾】蒋海泓 中国电商服务业联盟 副秘书长朱时达 北京极致互动智营科技(杭州)有限公司CEO洪春跃 杭州网迷科技有限公司COO汤琳宏 杭州紫驰网络科技有限公司CEO【主持人】阮挺杰 阿里巴巴运营服务市场资深产品经理【B2B运营服务基本内容与分类】@阮挺杰:随着B2B电商近几年的快速升级和发展,面向B2B企业的运营服务也获得快速发展的机会。就目前市场上B2B运营服务包括哪些内容?可以分为哪些细分类型?@汤琳宏:B2B运营服务市场的服务内容现在基本还是属于一个同质化严重的一个粗狂的时代,当然,也有一些不断创新型的服务商正在涌现出来。现在的B2B的主流运营服务主要有3种类型。1、整站运营:包括基础运营和深度运营;基础运营的费用基本上在4000~1万元之间;深度运营费用会更高一些,个体差距比较大,运营公司也会在行业类目方面做一定的筛选,目前主要针对线上交易的企业,有销售佣金提成,佣金提成3-10%不等。2、营销推广:包括站内和站外;站内主要针对网销宝托管,单项的活动报名等运营服务;站外主要涉及社会化整合营销,搜索引擎优化等。3、其他类别:产业带和专业市场的平台运营服务商;仓储物流,代发货等。@蒋海泓:对,目前针对企业而言,更多的是整站运营和营销运营的推广。交易运营是刚兴起的市场,前端由旺铺产品视觉设计、视频等组成,后端主要体现在活动、大促和店铺的转化率上。@洪春跃:我认为:B类服务商服务种类应该跳出原有思维逻辑。第一、以交易效果为核心,促进电商平台交易成果,新型营销模式为辅助,帮助企业实现电商平台和营销平台保持独立性同时达成互补;第二、电商培训;授之以鱼,更要授之以渔;第三、供应链管理 完善企业产品研发、生产线、仓储物流等。【B2B运营服务业的问题与对策】@阮挺杰: B2B运营服务行业最紧迫需要解决的问题是什么?如何解决?@汤琳宏:我觉得B2B运营服务目前最迫切要解决的问题是服务的广度问题,现在,B2B运营服务商过度专注于营销,而不注重提供企业管理服务以及提升企业信息化程度的服务,很难从根本上解决生产制造型企业的创新和转型的问题。如何帮助企业逐步将内部的业务流程和外部的商务活动通过互联网结合起来,从而有效提升企业的核心竞争力。再造商业流程本身,简化、优化或重构。解决的方法,我觉得紧要的是急需一些跨界人才和跨界运营公司。通过数据分析,网络推广增加企业的销售途径,优化销售业绩,针对B类企业内部互联网化来提升运营效率,增加商业机会;通过CRM增强对用户的理解和控制能力;运用更有效和友善的方式塑建品牌价值。@朱时达:前后端的问题,缺一不可。@汤琳宏:交易的深入,离不开企业供应链的重组和优化。这应该来说是中国企业的共性问题,并不是只针对电商企业。@阮挺杰:我刚刚看到2种方法和思路,一种是围绕平台把B类线上交易做深做强,把结果尽量数据化。另外一种是深入到企业的供应链和日常管理中,帮助企业升级和转型,加速信息化流程。@蒋海泓:角度不同而已,一种的围绕交易的市场和标准,一种是围绕产品和供应链。B类客户的需求是多样化的,目前市场刚兴起。主流的方式刚汤总讲到了。对于多元化、个性化、定制化的客户需求,相信会马上爆发。比如新媒体的微淘、微营销、微商城、CRM、数据软件等都是B类客户运营市场衍生出来的新兴产物。@汤琳宏:是的。这也是我们服务商的机遇和挑战。【B2B运营服务的发展趋势】@阮挺杰:接下来,运营服务的发展趋势会是怎样?B2B运营服务商提供什么样服务,能解决刚才提到的问题?@洪春跃: B类客户纠结效果问题,无疑围绕销量。而当服务商准备就绪,客户内部是否全力配合?我们发现,拥有完善内部管理的企业,通过服务商在线上的经验和指导基本上在电商领域都是有机会的。@汤琳宏:发展趋势有:1、细分:现在的B类服务,就阿里巴巴的300余家服务商而言,服务的内容相似度较高,均已整站服务为主。导致这样的主要原因也是取决于B类客户的成熟度和需求度,还有阿里巴巴B2B平台的数据开放程度。但是,未来随着客户的成熟度增加,是市场的培育,B类线上服务也会类淘宝进行细分:视觉、拍摄、流量、数据、商品管理、品控、培训等等。2、B类行业个性化:B2B类的模式大多还是停留在B2C模式的基础之上,但是B2B交易其实是更具复杂和多元化的,未来在B类市场,一定会有更对针对该行业类目的行业个性化服务出现。比如:阿里巴巴账期支付,打破原有支付宝担保交易特色,引入线下B2B生产批发的支付模式。电子元器件:“现货认证”等等农产品大宗商品:“挂牌交易”、“竞买交易”、“竞卖交易”和“专场交易”。@蒋海泓:未来的1-2年服务市场应该是个市场洗牌的过程。@汤琳宏:一定会的。是对我们服务公司内部管理的挑战,还有真正B类个性化市场运营能力的挑战。@洪春跃:我们认为:未来几年电商服务的发展趋势一定是服务商和企业深度捆绑阶段。我把电商运营分成三个阶段:第一、自营模式,企业三两个人内部解决平台运营;第二、代运营模式,请专业的第三方帮助自己运营网店;第三、联营模式,降低或者免去运营服务费,只做交易提点@汤琳宏:洪总说的对,深度捆绑是一个模式,相对而言,服务的客户数量精准,但是和企业的融合程度会很高,整体模式细分服务也是一种方式:服务的客户数较高,解决企业某一个阶段的问题。@蒋海泓:对策:1、客户多元化个性的需求,提升客户二次购买率; 2、具有核心竞争力的营销产品;3、类似联营等深度服务模式;@蒋海泓:简单的旺铺装修+托管+服务费,接下来很快就会被市场所淘汰。因为市场经历了2-3年后的疯狂,冒出了400-500家的参差不齐的服务,包括很多淘宝C类的服务商业涌入该市场。所以,深度服务和多元化个性化满足客户很重要。B类市场的服务,更多的要考虑客户的供应链、周转率以及多元化的产品服务,会更受客户青睐。【B2B运营服务的局限与转变方向】@朱时达:淘宝系的TP公司(编者注:TP公司指网店运营服务商),有天生的短板,但是在B类客户这个领域里,是可以避免的。@阮挺杰:淘宝系的TP公司为什么有天生短板,而B类客户可以避免?@汤琳宏:我也挺想问这个问题的:)其实大家说的可能更多的是运营端,我个人倒觉得:帮助B类企业的互联网化,信息化,会是一个很大的突破口。往前端去走,是大部分中小企业遇到的问题。帮助他们解决的不仅仅是单纯线上的问题,而是整体的企业运营方案。这类的运营服务商很早就存在。但是,这些已无法满足线上线下的对接。我们要解决企业线上的问题,如果不解决企业内部信息化的问题,到最后还是需要为这个买单。@蒋海泓:线上怎么帮B类做,相信做法肯定跟天猫不完全一样。@阮挺杰;这个问题提的很好,企业转型是现在的热点话题,对汤总的回答,我是不是可以理解成:为企业提供一个全方位的信息化解决方案。提供这样的服务,对我们运营服务商的挑战是什么?运营服务商要具备怎么样的能力才可以提供这样的服务?@蒋海泓:这个也是我们所有的专家需要去探讨和摸索的,这才是B类服务市场的核心竞争力。@汤琳宏:是的。这样需要的是跨界的人才和企业。我觉得我们现在的服务商中缺少这样的人才和企业,我们还需要学习。@汤琳宏:现在很多服务商服务的企业,还是以交易类现货类企业为主。但真正的企业在于生产加工类企业。为这样的企业提供怎么样的服务?这个和C类是完全不同的模式,期待我们大家一起创新。@蒋海泓:工业品等做交易是非常复杂的,涉及到账期等问题。@汤琳宏:是的。,阿里最近也推出了账期支付,就是一个很好的针对企业交易的创新点。我觉得这个是平台和服务商要共同去探索的。@蒋海泓:B类最大的市场是工业品、加工类、原材料,消费品现货还是一小部分。因此市场非常大。@汤琳宏:对,跨界思维@阮挺杰:所以说,B2B运营服务和C类服务是有很大的差距的,相对而言,目前B2B运营服务的内容和范围,还没有超出C类服务的框架。@蒋海泓:目前的服务市场是1.0模式,旺铺装修到全店托管,再到线上交易,接下来还有很长的路要摸索。@汤琳宏:是的,现在确实没有超出原有C类的服务模式。或者说还跟不上C类的模式,机会和趋势的话,B2B的运营模式,作为依托阿里第三方平台的运营服务商而言,主要的机会来自两方面:1、基于阿里巴巴平台的创新模式之上,针对用户提供个性化的,所需求的服务,细分细分再细分的进行发展。2、对于B类客户在新的商业时代,进行企业内部互联网化,经营模式互联网化,营销方式转型,推广渠道拓展等企业各个经营环节的优化转型中,寻找新的服务机会。@阮挺杰:目前的代运营、托管服务,更类似于技术外包,人力外包服务。@蒋海泓:所以说,目前是1.0模式,前期2-3年,也是需要的。客户的需求再变化,企业需要营销化、信息化、互联网化、个性定制化。@汤琳宏:其实视觉、信息、优化,这些也不会消亡,因为需求还是在的,专注做好,也不失一个简单的模式。淘宝上也有非常优秀的做单一服务的公司。@蒋海泓: B类服务需要与时俱进,不能再简单的托管下收服务费了。因为这个没有一个固定的标准。客户一看,我自己建个团队也行。【B2B运营服务商转型策略】@阮挺杰:从各位嘉宾的发言来看,都认为产品信息化和简单的优化不会在未来市场中占用主导作用,那现有市场上的服务商要如何转型去迎接新的挑战?@汤琳宏:转型真的是一个大命题@蒋海泓:建议:1、加强跟客户的深度合作,建立VIP客户机制。不建议铺量;2、专注自己擅长的服务行业做深,如消费品,如工业品。3,建立服务商自己的核心竞争力,区别同质化。如软件开发、数据营销、新媒体销售渠道等。这些东西,客户是没办法自己建团队的。服务商有自己的优势。@洪春跃:从客户需求出发,我认为服务商接下来要做的是如何让客户企业商务的电子化。几年前,我们努力让客户认可电商这个概念,是为了让企业来做电商,参与进来。企业电商化。@阮挺杰:蒋总总结了3条:行业化,专业化,差异化发展。@汤琳宏:蒋总讲的是深度的合作,就类似与现在淘宝的大TP。@蒋海泓:另外,平台产品方也要及时跟上,至少后台的数据等可以测算。这样我们就可以跟客户谈销量等。@阮挺杰:整个电商生态需要服务商和平台一起去打造和优化。B类的企业和C类企业差异之大,尤其是生产加工型企业和淘宝销售类企业存在很大的区别,所以,确实也需要进行探索。@蒋海泓:光靠服务商努力还不够。比如分销。现在很多1688做大一点的客户,是希望在淘宝上分销的。只能一步步来。所以说B类客户需要多元化、个性化、差异化的服务。现在B类客户需求分几类,最终是销量。1、分销;2、微信端;3、大客户营销维系;4、CRM;5、供应链采购环节;6、O2O;7、定制或库存。@汤琳宏:对应的服务内容,对我们服务商的运营操盘能力还是很有挑战的,我觉得可能也是现在整个B类市场的瓶颈@蒋海泓:所以说,B类服务刚开始。从1.0群雄逐鹿时代,要开始逐渐演变了。@朱时达:我对阿里的数据不了解,但是,我认为厂商客户对于自己的渠道分销,是希望能尽可能多的把控,并且及时的获取数据。淘宝店铺与传统企业最大的区别在于淘宝从开始,客户的数据就是可追溯的,而传统企业做不到。@阮挺杰:一个小时过得很快,意犹未尽。我总体感觉:B类服务现在还只是刚起步,服务在广度和深度上都有很大挖掘空间。希望我们服务商加油,可以不断的创新,不断挖掘出对B类客户更有价值的服务!感谢大家。【问答互动】问题1:微信跟新浪微博是否同质?以微信为营销基地,微信是否会落到微博目前同样的局面?微信运营商怎么应对?@汤琳宏:微信还是以社交,熟人圈为本质。而微博更具公众性和开放性。微信的营销的特点是基于粉丝经济,和口碑营销。@朱时达:新浪微博开始支持会员数据导入,通过算法来帮助匹配客户微博号以便客户在微博上进行销售。微信与新浪微博从诞生之日起就就有本质区别。微博是社交媒体,他的主要目的和功能在传播@朱时达:微信大家可以理解为CRM,是移动端的客户管理系统。但是微信端如果运用的好,可以成为终端用户的二次营销利器,因为微信端可以充分的与客户互动@汤琳宏:微信适合把商家沉淀下来的用户进行维护分层和二次运营,CRM的管理等等@阮挺杰:微博在马航,文章等社会热点事件上还是可以体现其价值的。@洪春跃:新媒体是未来商务企业对外沟通的有效渠道。微信和微博是否同质化,这个绝不可能。微博是信息为主要动能的载体。微信则是以关系管理为主导的产物问题2:大家认为商家独立APP会是一个未来的趋势吗?@汤琳宏:商家独立的APP,针对企业而言,是区别于C类的,下载用户量不需要很多,但是使用频次会比较高。对于企业上下游的对接,库存,销量,CRM,商品流动性的检测等等。@汤琳宏:应该是更具有工具性,而不是营销性。@蒋海泓:核心要有流量,关于独立APP,独立APP未来趋势,目前不敢说。问题3:对目前产业带服务商,大家怎么看待?是不是一个新的机会和趋势?@蒋海泓:产业带是很好的一个产品,符合政府和网商企业的需求。@汤琳宏:是的,产业带就是B类阿里创新模式。在阿里的模式之下,寻找服务机会,也是我们的一个好的切入点。@蒋海泓:相信产业带这个产品会越做越好,它很符合B类的市场。问题4:深度运营在当前市场上的占比预估有多少?有没有一个大概的数字?@蒋海泓:销量预估的推算,淘宝天猫是有相关公式、线下铺货等能大致测算出交易额。目前B类市场还没完全成型,所以这点是平台和服务商需要共同去解决的。@汤琳宏:蒋总说的很对,现在B类市场沉淀的数据较少,数据的开放程度也有待增加。@蒋海泓:淘宝有数据魔方,有后台的工具。目前1688为代表的B类市场还没完全具备,因此服务市场关于销量承诺这点是需要商榷的。也是保护这个市场为出发点。当然这2年下来,客户做批发线上交易的趋势已经势不可挡。  

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