康柏变法:线上与线下的整合之道(2)

这一贴讲讲往年旧事,关于康柏戴尔当年B2C电子商务大战。 我们知道,在九十年代末,康柏公司是全球个人电脑业的霸主,为了狙击处于第二位的戴尔公司直销模式的威胁,于1998年发布了官方电子商务网站,直接销售电脑。并且为了平衡线下渠道商的利益,不至于线上和线下打起来,康柏采取了一个貌似聪明的做法:专为线上开发了一套产品,就是后来的Prosignia系列电脑,专门面向中小企业的商用电脑。 现在看来,戴尔的直销模式之所以厉害,是因为它是一个完整的系统,传统制造公司想拷贝,也只能弄个皮毛。康柏公司虽然推出了电子商务平台,但前提是避免伤害现存的渠道商利益。但传统公司在拥抱电子商务的时候,这是不可避免的;在传统领域越成功,在开拓互联网领域时候,越要要做好碰壁乃至流血的思想准备。康柏要在互联网的战场上与敌人戴尔殊死搏斗,又不得不照顾线下渠道利益,如同战场上,一个武士手里紧握长矛,要大展拳头,却发现脚被一群姑娘给缠住了,—心有余而力不足。尽管康柏小心翼翼,但现下渠道商们,很不高兴。他们并不认为康柏这是与对手在竞争,而是认为康柏想取代自己。不过,那阵康柏确实采取了一些手段让渠道商们面面相觑,比如,北美市场康柏把原来39个渠道分销商砍成只剩下几个。康柏如此作为,仅仅是为了降低压在渠道商那里的库存成本。

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